מוכרים חושבים שאם הם ינסו למכור לבד או שמתווכים יציעו לקונים את הנכס ויתחרו ביניהם, זה יהיה המהלך הנכון שיוביל אותם להגיע לעסקה האופטימלית (בדגש על מחיר מירבי במינימום זמן). פרדוקסלית, בפועל, בהרבה מאוד מקרים, הגישה הזו מתהפכת עליהם, גורמת להם לסחבת בתהליך, מייצרת אי נעימויות ובשורה התחתונה גם עסקה הפסדית. אז אולי עדיף בסופו של דבר לקחת מראש מתווך בבלעדיות???
במאמר זה אציג את היתרונות הגדולים של מכירת נכס על ידי מתווך בבלעדיות, תוך הבלטת ה-Win-Win של כל הצדדים הנוגעים בדבר וזאת בהשוואה לחלופות אחרות.
היכן חבויים הכשלים הפוטנציאליים במכירה עצמאית או ע"י מספר מתווכים במקביל?
בזבוז זמן יקר של המוכר
מכירת דירה היא תהליך מורכב המתפרס בדרך כלל לאורך תקופה וגוזל משאבי זמן לא מעטים.
במידה והמוכר מחליט לנסות למכור לבד את הנכס, הוא יצטרך להשקיע זמן לא מבוטל בהבנת התחום, מצב השוק, סביבת הנכס והיבטים שונים של הנכס עצמו. פרט לכך הוא יצטרך להשקיע בפרסום ממוקד, איתור מתעניינים והמון פגישות, חלקן פגישות סרק.. מדובר כאן בהמון זמן כששום דבר לא מבטיח תוצאה אופטימלית מבחינת עסקה.. להפך, השחיקה לאורך זמן וטעויות של חוסר ניסיון עלולות לפגוע במיקסום תהליך המכירה..
גם בחלופה של הפעלת מספר מתווכים על מנת לא להיות תלוי במתווך אחד, המוכר מעורב כל הזמן בתהליך המכירה מכיוון שהוא צריך לתמרן בין כל המתווכים שעובדים מולו ולשלוט על העיסקה ברמת על. יותר מכך, עבודה של מתווכים באופן מקביל עלולה בהרבה מקרים לייצר סחבת נוראית שגם המוכר סובל ממנה מבחינת טירדה. אחרי כל זה, לא בטוח בכלל שהתוצאה תהיה טובה יותר!
אין תהליך עבודה מסודר
מכירת נכס השווה סכום לא מבוטל, מחייבת תהליך עבודה מסודר ומקצועי – בלי זה קשה להגיע לתוצאה מצוינת.
במכירה עצמאית ללא מתווכים, אין למוכר את הניסיון הדרוש לבניית תהליך עבודה מקצועי כמו שיש למתווך טוב שעשה כבר עשרות ומאות עסקאות. על מנת לייצר תהליך כזה, עליו ללמוד "על בשרו" את התהליך ואת הכשלים שיבצבצו במכירת הנכס של עצמו – ברור שזה לא מומלץ!
בכל הקשור למכירת הנכס על ידי מספר מתווכים, הרי שבנוסף לכך שאין ניהול אחיד ומסודר ממקום אחד, העסקה עלולה להתפתח לשערורייה הכוללת כפילויות ותיאומים מסובכים עם קונים פוטנציאליים שמגיעים ממקורות שונים..
תחרות פרועה הפוגעת בתהליך ובמחיר הסופי
כאשר נכס מוצע למכירה על ידי מספר מתווכים, עשויה להיווצר תחרות פרועה בין המתווכים שיכולה לפגוע במוכר. אל נשכח שעסקאות נדל"ן הן עסקאות של כסף גדול שמשתלשל גם לכיסם של המתווכים ולכן אלו עשויים לנסות להוריד את המחיר, על מנת לסגור עסקה במהירות. מאחר וכל אחד מהמתווכים פועל באותו אופן, עם הזמן המוכר ישמע הצעות נמוכות ובסוף ייכנע ל"מחיר השוק" כלומר מחיר פחות טוב!
פוטנציאל הפסדי למוכר ולמתווכים
האינטרס של מתווכים הפועלים במקביל עבור נכס ספציפי הוא נמוך, מפני שהם בתחרות המקטינה מאוד את הסיכוי לסגור עסקה למרות בזבוז הזמן. גם אם תיסגר עסקה, ברוב במקרים, העמלה שיקבלו לא תהייה גבוהה עקב התחרות עם המתווכים האחרים. רוב המתווכים הרציניים שמביאים "קבלות" לעסקאות פנטסטיות, פשוט יעדיפו לא להתעסק עם נכסים שנמכרים כך. כפועל יוצא מזה, המוכר ייאלץ לעבוד את אנשים פחות מקצועיים ויגדיל את הסיכוי לעסקה בעלת פוטנציאל הפסדי ..
אם כך, מהו הערך המוסף בעבודה עם מתווך בבלעדיות?
שיווק חזק, ממוקד ומקצועי
במקרה של בלעדיות, המתווך משקיע יותר מאמצים ומשאבים בשיווק הנכס, מאחר שהוא יודע שהוא היחיד שמטפל במכירה. מתווך מוכן לעבוד רק בתנאי בלעדיות הוא בדרך כלל בעל ניסיון וידע נרחב בתחום. הוא יציג את הנכס באופן מקצועי יותר, ישקיע בפרסום במקומות הנכונים, בתזמון הנכון.
הידע של מתווך מקצועי שנוטה לעבוד בבלעדיות, מתייחס לכל ההיבטים הנוגעים בדבר: המיקום בעיר ובשכונה, יתרונותיו וחסרונותיו, היסטוריה של מכירות באזור וכן נכסים דומים למכירה והסיבה למחירם. דבר שיסייע לקביעת המחיר הנכון המקסימלי שניתן להשיג, בלי לפגוע במכירת הנכס (הוצאת נכס לשוק במחיר גבוה מדיי תפגע בו, אם הדבר יארך זמן רב מדי).
מתווך שעובד בבלעדיות יוכל למקסם את תהליך השיווק באמצעות הצעדים הבאים:
- פרסום מקסימלי בערוצים השונים עם אפשרות לקמפיין ממומן.
- לפני הבאת הקונה לנכס, ברור פרטים חשובים לגבי הקונה, שהם בעלי ערך רב.
- שיתוף פעולה עם מתווכים אחרים – זהו אמצעי חשוב ביותר, שכן קונים רבים בעלי תקציב גבוה יעדיפו לתת למתווך לברור עבורם את הנכסים הרלוונטיים וכך יחסכו זמן יקר. מתווך שמחפש נכס עבור קונה ויודע בדיוק מה דרישות הקונה יבדוק את נתוני הנכס ואם הוא מתאים יביא את הקונה וידאג לסגירת העסקה.
התחייבות מצד המתווך
כאשר המתווך מקבל בלעדיות, הוא מבין שיש לו התחייבות למכור את הנכס, דבר שיכול לגרום לו להיות הרבה יותר מחויב לעסקה. הוא עשוי להציג את הנכס בצורה תכופה יותר, להשקיע את הזמן הנדרש ולהיות מעורב באופן פעיל במציאת הקונה המתאים.
ניהול התהליך באופן מקצועי ומרוכז
המתווך מרכז את כל הטיפול בתהליך המכירה בצורה מסודרת ומקצועית, דבר שמונע כפילויות ותיאומים מסובכים עם קונים פוטנציאליים שמגיעים ממקורות שונים. הבלעדיות מאפשרת למוכר לתקשר עם גורם אחד בלבד, אשר אחראי לכל שלב במכירה ומייצג את המוכר מול הקונים. יתרון זה הוא סופר משמעותי בעסקאות מורכבות.
השגת מחיר מיטבי
מתווך עם בלעדיות מחויב למקסם את הערך שהמוכר יקבל על הנכס. הוא ינהל מו"מ בצורה מקצועית יותר ויבדוק את כל הקונים הפוטנציאליים, תוך שמירה על מטרת המוכר להשיג מחיר גבוה ככל האפשר. המתווך בבלעדיות רואה בכל נקודת זמן את התמונה כולה ויכול לתזמן מהלכים להשגת עסקה גם מעל מחיר השוק.
הורדת הלחץ וחסכון זמן מהמוכר
עם מתווך בלעדי, המוכר נמנע מניהול פניות מרובות מגורמים שונים וחוסך לעצמו זמן יקר אשר הוא יכול להפנות להתמודדויות הרבות והחיוניות של החיים השוטפים . המתווך מנהל מקצועית את כל ההיבטים השיווקיים- פרסומיים ואת הצדדים הלוגיסטיים, כולל תיאום פגישות עם קונים פוטנציאליים, בדיקת הצעות וטיפול בניירת.
סיכום ותובנות
בחירת מתווך עם בלעדיות מעניקה למוכר פתרון שלם ואפקטיבי יותר למכירת הנכס, עם גישה למומחיות מקצועית ושירות אישי, מה שיכול בסופו של דבר להוביל למכירה מהירה ובתנאים טובים יותר. לא מזמן ידיד שלי שעלה מארה"ב אמר לי שברור לו שעדיף לתת בלעדיות למתווך מקצועי ואמין, אך בישראל אנשים אוהבים לנסות לבד או "להמציא את הגלגל"…
מסקנה סופית: עדיף מתווך בבלעדיות!
מאמר מאת אוריה שפיר, בעלים של "אוריה שפיר נדלן", טל: 050-6340420
